Conoscere le novità fiscali per primo è la chiave del successo professionale?

La sfida del commercialista è sulle novità fiscali? O meglio: il commercialista è bravo se conosce le novità fiscali prima degli altri ed informa il suo cliente?

Questa credenza è abbastanza comune nella clientela, negli imprenditori, ma anche negli altri professionisti che hanno un rapporto con lo studio del commercialista prevalentemente per questioni fiscali.

Ad un certo punto, in Italia, verso la fine del secolo scorso, il fisco è diventato un problema.

L’economia languiva, l’italiano tendeva ad evadere e il fisco affinava le armi per diventare sempre più aggressivo.

Le norme fiscali iniziarono a succedersi in modo disordinato, disorganico e sempre più confuse, mentre il ruolo del commercialista come pianificatore fiscale diveniva sempre più centrale.

In questo quadro generale, dagli inizi di questo secolo, si sviluppa l’editoria fiscale, anche con la creazione delle agenzie fiscali, la telematica e la velocizzazione delle informazioni. Banche dati, news, blog, giornali, riviste, ecc.

Il commercialista diventa bravo se conosce per primo le novità fiscali. O no?

Tra le piccole imprese, artigiani e commercianti, la competenza professionale viene confusa con la rapidità di aggiornamento.

Iniziano il mito del “cugino commercialista”, un immaginario parente fiscale che fornisce l’ultima notizia sul risparmio o sulle agevolazioni tributarie, con il quale bombardare di richieste lo studio fiscale di riferimento.

Una miriade di richieste di cui gran parte fuori tema rispetto alle caratteristiche dell’azienda.

L’approccio della novità fiscale è diventato un modello di lavoro sul quale modellare la propria attività professionale da proporre al cliente e la competizione con gli altri studi avviene sostanzialmente su “chi la sa prima” e non su “chi la sa bene”.

Come può fare il commercialista a conoscere prima degli altri le novità fiscali?

È una questione di organizzazione:

• acquisire la informazioni in modo rapido con banche dati o news;
• analizzare tutte i dati selezionando quelli utili, in argomenti che possono riguardare i clienti in portafoglio;
• comunicare a tutti i clienti le novità;
• rispondere alle loro richieste di chiarimento;
• programmare le procedure, frutto della richiesta di chiarimento;
• avviare le attività di consulenza o tecniche specialistiche.

Un lavoro immane, che per uno studio professionale, ogni volta che ci sono novità rilevanti (almeno 4/5 volte l’anno) si traduce in uno sforzo economico e di tempo che non è banale.

E se non informassi il cliente sulle novità fiscali, che risultato potrei ottenere?

In questo caso la percezione del cliente è di una scarsa attenzione ai suoi problemi e di una competenza non all’altezza del compito assegnato.

In conclusione, il cliente dovrebbe essere informato sempre, magari con newsletter o circolari periodiche.

Per questo motivo molti studi si sono attrezzati con informative mensili o trimestrali, per venire incontro a questa esigenza. Invii massivi a tutti i clienti con le novità, addirittura ci sono case editoriali specialistiche in area fiscale che già le forniscono pronte da brandizzare e girare al cliente.

Risultato? Per fortuna che sono digitali, altrimenti sarebbero state anche un danno per l’ambiente. Totalmente inutili, nessuno o quasi le leggerà mai.

Il corretto approccio del commercialista moderno

Per uscire da questo loop, l’unica cosa da fare è cambiare completamente il paradigma della consulenza e mettere in chiaro il ruolo del professionista.

Formare, educare e consigliare, piuttosto che fare da tutor a clienti che non hanno un atteggiamento proattivo rispetto alla consulenza e richiedono al professionista di essere quasi un socio.

Allo stesso tempo, il commercialista deve sempre più calarsi nella parte dell’imprenditore e anticipare, prevedere quello che potrà accadere. Come le evoluzioni normative andranno ad impattare sul cliente, non solo da un punto di vista fiscale ma da un punto di vista generale.

Una consulenza sempre più slegata dagli aspetti fiscali e sempre più aziendale, su temi di crescita economica e non di risparmio fiscale: questa è la soluzione all’annoso problema delle competenze.

Educare il cliente ad essere proattivo rispetto allo studio e pianificare, anziché subire, le novità in materia legislativa, anche fiscale. Proporsi come professionisti che anticipano i problemi e li analizzano in tempo, anticipando la scadenza e creando le premesse per una crescita sana dell’azienda, con una prestazione di alto livello professionale.

Cambiare approccio ed educare il cliente alla consulenza aziendale anziché fiscale è sufficiente?

Sarà necessario dedicare più tempo alla formazione per acquisire le competenze necessarie a fare il salto di qualità, cambiando lo stile della consulenza professionale del commercialista.

La chiave del successo sono sempre il tempo e le competenze, non è un passaggio semplice, nemmeno insormontabile, serve applicazione su attività pratiche e disponibilità al cambiamento.