Perché un commercialista dovrebbe condividere i propri clienti al giorno d’oggi

Il cliente è mio e lo gestisco io. Spesso è questo il modo di pensare del commercialista. Condividere anche i clienti, però, può aprire a nuove opportunità

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La nota dolente della condivisione delle attività professionali, dove emergono tutte le criticità dello stare insieme, è la gestione del cliente.

Il cliente del commercialista ripone la sua fiducia in un professionista. Ogni professionista che subentra o che viene coinvolto in qualsiasi attività è sempre una “seconda opzione”. 

Se chiederete ad un cliente di uno studio associato o di una società tra professionisti: “se domani mattina suonasse al tuo campanello la GdF, chi chiami?”. 

La risposta del cliente sarebbe il nome del professionista con il quale c’è il rapporto fiduciario principale. Non importa chi legge nella lettera d’incarico.

Il professionista che ha la piena fiducia del cliente è titolato ad indirizzarlo anche da un altro professionista per attività specifiche collegate al mandato. Non è una regola rigida, ma la più probabile.

Eppure, il commercialista è fortemente legato al cliente ed è sempre restio ad affidarlo ad un altro professionista.

Perché condividere un cliente può aiutare

La paura di perdere il cliente sulla iniziativa di un collega, che lo sottragga in modo più o meno lecito da un punto di vista professionale, aleggia sempre nel rapporto con altri professionisti e frena la condivisione.

La scarsa propensione alla condivisione incide su due rischi che il professionista affronta nel suo rapporto con un cliente al quale è morbosamente legato: 

  • Avventurarsi in attività di consulenza dove non si hanno competenze specifiche, perdendo tempo e rischiando di commettere errori;
  • Proiettare una immagine dello studio professionale “tuttofare”, scarsamente specializzato e qualificato.

Con la condivisione del cliente, invece:

  • si fornisce una prestazione di maggiore qualità al cliente;
  • si risparmia tempo perché lo si affida ad un professionista specializzato in una determinata materia;
  • si riesce a fare margine sulla gestione condivisa del cliente in modo più produttivo, con attività di coordinamento.
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Il futuro della consulenza cambia, e anche la gestione del cliente

Il cambiamento del mercato delle attività professionali, da un punto di vista della comunicazione, riduce progressivamente le potenzialità dello strumento del passaparola come canale per l’acquisizione di nuovi clienti.

Nel prossimo futuro, in maniera sempre crescente, l’acquisizione di nuovi clienti avverrà tramite lo strumento del web o dei social. I commercialisti utilizzeranno sempre di più il digitale e saranno selezionati sulla base di criteri di competenza e tariffe proposte al cliente in modo tendenzialmente oggettivo.

Il cliente diventerà sempre più volatile e i tempi di ingresso e di uscita saranno più veloci, rispetto al passato, quando ci voleva più tempo per la fidelizzazione di un nuovo cliente e per la perdita della fiducia di uno consolidato.

Il rapporto sarà determinato dall’organizzazione interna, dalla capacità di trovare soluzioni in breve tempo ed a costi accettabili.

La strategia della risposta articolata in un tempo lungo, un tempo espressione di una qualità della prestazione, sarà percepita come una inutile perdita di tempo e di denaro. 

Condividere per crescere, ottimizzare, efficientare

Il futuro della consulenza è in risposte brevi, chiare e veloci

Il treno della consulenza correrà molto presto sui binari della blockchain e il rischio interpretativo sarà ridotto al minimo, rendendo superfluo l’orpello normativo e sempre più centrale il tempo ed il costo delle prestazioni, intesa come efficienza organizzativa.

La vera sfida? Farsi trovare pronti rispetto a questi cambiamenti.

Autore
Foto dell'autore

Giovanni Emmi

Dottore Commercialista

Commercialista dal 🧗🏾‍♀️secondo millennio, innovatore professionale nel terzo millennio🏃🏾‍♂️. Il futuro della professione del commercialista nel mio ultimo libro "dalla società alla rete tra professionisti".

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