La strategia di premiumizzazione per alzare il fatturato: “Ecco come applicarla a negozi fisici e attività digitali”

Liberi professionisti e imprese possono fatturare di più grazie ai prodotti premium. Perché oltre il 54% dei consumatori si dice disposto a spendere di più per averli, dichiarando di volersi “trattare bene” e scegliendo brand di fascia alta (soprattutto Millennials e Gen Z). Ciò che differenzia questi prodotti, venduti con prezzo superiore di almeno il 20% rispetto alla media di categoria, è la percezione che siano di maggiore qualità e valore rispetto alle alternative standard. Ecco di cosa si tratta e come applicarla correttamente al proprio business.

Cos’è la premiumizzazione, leva strategica per il fatturato: i dati

Secondo l’analisi Global Premiumization Survey 2025 condotta da Nielsen, che ha raccolto le informazioni su un campione di oltre 30 mila consumatori in 63 Paesi, nel 2024 i prodotti premium hanno registrato una crescita superiore (+15,6%) rispetto al resto del mercato, con ricadute positive soprattutto sull’immagine del brand e sulla fedeltà da parte del cliente. A oggi rappresentano il 30% delle vendite a livello globale e crescono a un tasso doppio rispetto ai prodotti standard.

Una dinamica significativa per professionisti e PMI che è importante imparare a padroneggiare, come raccomanda l’esperto Francesco Guerrasio di Teorema Consulting, società di consulenza aziendale, attiva soprattutto nella formazione professionale, organizzazione di eventi e servizi di assistenza alle imprese. Non si tratta solo di aumentare i prezzi da un giorno all’altro, bensì di lavorare a monte prima di farlo, costruendo una proposta che il cliente percepisce come meritevole di quel prezzo più alto.

La distinzione è fondamentale ed è ciò che fa la differenza, agli occhi del cliente. Non va infatti fraintesa col mero rialzo tariffario, ma è una vera e propria strategia di posizionamento che enfatizza qualità, esperienza e unicità. I clienti devono percepire benefici reali, sia funzionali sia emotivi, che giustifichino l’investimento maggiore rispetto alle alternative più economiche.

Premiumizzazione per professionisti e PMI: specializzazione è la parola d’ordine

Per le piccole e medie imprese o per chi lavora come libero professionista o consulente, la premiumizzazione passa per la specializzazione delle competenze e l’offerta di soluzioni che risolvono problemi specifici dei clienti. 

“Per una partita IVA che compete sul prezzo, il percorso di premiumizzazione sostenibile parte da un’analisi interna del valore attuale e da piccoli aggiustamenti comunicativi, evitando aumenti immediati di prezzo che causerebbero perdite clienti – spiega a Partitaiva.it Francesco Guerrasio -. Questo approccio graduale, testato su PMI italiane, privilegia autenticità e percezione qualitativa”.

Secondo l’esperto, il primo passo è iniziare con un audit del brand, identificando punti di forza unici e mappa clienti premium potenziali che valorizzano qualità su prezzo. Si può segmentare il mercato con tool gratuiti come Google Analytics o survey clienti per validare la domanda di valore alto ed evitare la gare a ribasso intrappolando il business in un low-margin.

Bisogna poi costruire autenticità, testare incrementi graduali e investire in comunicazione ed esperienze. “Sviluppare uno storytelling genuino sul proprio expertise, condividerlo su LinkedIn con tono elegante e casi studio reali. Migliorare la qualità percepita con dettagli visivi: foto professionali, brochure DOCX raffinate o report personalizzati gratuiti iniziali per testare risposte. Introdurre tiered pricing: mantenere entry-level low-price, lanciare varianti premium con extra come assistenza post-vendita o personalizzazioni minime. Monitorare KPI (conversioni, retention) per 3-6 mesi, usando tool come Excel o gestionali PMI per simulare impatti senza rischi”, prosegue Guerrasio.

Le operazioni non si esauriscono con la conclusione della vendita: “Bisogna offrire assistenza post-vendita personalizzata, report dettagliati o esperienze cliente uniche per aumentare il valore percepito attraverso pacchetti a valore aggiunto. Questo approccio, comune nei servizi professionali, mantiene il modello di business invariato ma eleva la soddisfazione e il lifetime value”, precisa.

Vendite di corsi online: la premiumizzazione nel digitale

Come conferma Guerrasio, un approccio vincente per i consulenti è quello che permette di proporsi come esperti in un campo ben delineato, con risultati tangibili e un posizionamento riconoscibile rispetto alla concorrenza. “Investire in contenuti digitali come SEO, video demo e influencer settoriali, per narrazioni emotive su esclusività. Offrire esperienze uniche come consulenze gratuite per elevare valore percepito, puntando a lifetime value alto”, consiglia.

Ad esempio, nel mercato dei corsi online – caratterizzato da un vero boom dell’e-learning negli ultimi anni – la premiumizzazione non si limita alla qualità dei singoli contenuti realizzati, ma a una proposta formativa completa. Un percorso in cui trovano spazio accompagnamento diretto, feedback personalizzato, community di supporto, certificazioni finali utili a livello professionale e accesso a risorse esclusive, per conquistare segmenti di professionisti che cercano risultati concreti.

Premiumizzazione nei negozi fisici: l’esperienza come fattore di prezzo

“Le leve più efficaci per aumentare il valore percepito di un prodotto si concentrano su strategie di marketing e posizionamento che elevano la percezione qualitativa senza alterare produzione, distribuzione o canali di vendita – puntualizza Guerrasio -. Queste includono miglioramenti nella comunicazione, personalizzazione e storytelling”.

Nello specifico, per quanto riguarda i negozi fisici, la premiumizzazione si riflette soprattutto nella customer experience: l’accoglienza, il design degli spazi, la personalizzazione del servizio e la selezione di prodotti esclusivi diventano elementi distintivi rispetto alla concorrenza. Il consulente propone un esempio. “Lo storytelling emotivo crea connessioni profonde, legando il prodotto a valori come esclusività e status, senza modifiche strutturali al business. Ad esempio, nel caso di pannelli acustici, narrazioni su materiali certificati o performance uniche rafforzano la fedeltà cliente e giustificano prezzi premium. Enfatizzare dettagli come affidabilità, durata o certificazioni (es. UNI EN per acustica) supera le aspettative senza stravolgere i costi fissi. Comunicazione coerente su unicità tangibile o intangibile rafforza il posizionamento premium”. 

Un settore in cui la premiumizzazione si è affermata in maniera preponderante negli ultimi anni è quello del food & beverage. “Investire in packaging lussuoso, design raffinato o comunicazione visiva di alto livello altera la percezione di qualità immediatamente – aggiunge l’esperto -. Testimonial e influencer allineati al brand generano fiducia extra, come visto in efficaci strategie di premiumizzazione nel food e beverage”.

Quali errori evitare

“L’errore più comune nella premiumizzazione è alzare i prezzi senza prima elevare la percezione di valore del prodotto o servizio attraverso miglioramenti qualitativi, storytelling autentico e comunicazione efficace – fa sapere Guerrasio -. Professionisti e piccole imprese spesso agiscono solo sul pricing, ignorando che i clienti premium valutano esclusività, status e esperienze uniche, portando a cali di vendite o perdita di competitività”.

Perché succede? “Molte PMI temono di perdere clienti e aumentano i prezzi in modo isolato, senza segmentare il mercato o giustificare il valore aggiunto, come design premium o assistenza personalizzata. Questo sbaglio deriva da una confusione tra costi e valore percepito, risultando in prezzi non allineati che erodono i margini o la fedeltà – conclude -. Ne conseguono vendite ridotte, clienti attratti solo dal prezzo basso e mancata differenziazione, con il brand visto come caro invece di esclusivo”.