Boom dell’e-learning in Italia: come creare e vendere corsi online partendo da zero

Negli ultimi anni la formazione digitale è diventata una delle aree più dinamiche dell’economia online. In Italia il mercato dell’e-learning ha raggiunto 1,22 miliardi di euro nel 2023 e si prevede supererà 1,6 miliardi entro il 2027, con una crescita annua media dell’8%, secondo le stime di Statista. Non si tratta solo di università e grandi aziende: sempre più freelance, consulenti e professionisti decidono di creare e vendere corsi online per monetizzare le proprie competenze. Chiunque possieda conoscenze approfondite in un settore — marketing, design, nutrizione, finanza, coaching, lingue — può trasformarle in un prodotto digitale scalabile. Ma per riuscirci davvero essere bravi nella propria materia non basta: occorre anche avere metodo e un piano di marketing strutturato.

Creare un corso online: la ricerca di mercato come step preliminare

Prima di accendere la videocamera e iniziare a registrare, occorre organizzare il materiale per i contenuti da realizzare. Ma prima ancora, per evitare fallimenti, è necessario fare una ricerca di mercato. Creare un corso online senza averla fatta equivale a lanciare un prodotto senza sapere se esiste effettivamente la sua domanda: è utile, dunque, fanalizzare le ricerche online e i trend del settore, utilizzando strumenti come Google Trends, Semrush o AnswerThePublic.

Da web designer a product manager nel digitale: l’esperienza di Luca Panzarella

I dati devono confermare che esista un pubblico disposto a pagare per risolvere il problema specifico che si promette di sciogliere o imparare quella competenza che si vuole proporre. I test di pre-iscrizione o i piccoli sondaggi su LinkedIn, Instagram o tramite newsletter sono un ottimo modo per misurare l’interesse. Anche osservare i corsi già presenti su piattaforme come Udemy o Teachable può offrire indicazioni preziose sul posizionamento, il prezzo e le lacune da colmare. Lo ha fatto Luca Panzarella, web designer e ora product manager nel digitale. 

“Mi occupo di consulenza e progettazione di siti web e questo resta il mio core business. Ma da ormai molti anni, dal 2011 su Amazon e dal 2018 su Udemy, ho deciso di mettere a disposizione le mie competenze, soprattutto per diversificare l’attività e non svolgere sempre lo stesso lavoro ogni giorno – spiega Luca Panzarella a Partitaiva.it -. Quindi ho iniziato a scrivere tantissimo. E quel materiale è diventato oggetto dei libri che ho auto-pubblicato su Amazon, delle docenze in presenza e anche dei corsi su Udemy. All’epoca notai che sulla piattaforma c’era tanto materiale in inglese, ma pochissimo in italiano, per quel che riguarda il web design, UX e UI. Così ho deciso di colmare quel vuoto”.

Va da sé, infatti, che il successo di un corso non dipenda solo dalla qualità del contenuto, ma anche dall’allineamento tra domanda e offerta. “Sicuramente, ma anche scegliere un argomento solo perché va di moda, come l’AI oggi, non è l’approccio che consiglierei. Non si può improvvisare, le lezioni devono essere il frutto di anni di esperienza”, aggiunge.

Creare un corso digitale, dall’organizzazione delle idee al prodotto

La creazione del prodotto è la fase più creativa, ma anche la più tecnica, dell’intero percorso. Nel caso di Luca Panzarella, è durata anche sei mesi. “Sì, il tempo è senza dubbio un fattore importante di cui tenere conto. Il punto è che in contemporanea si svolgono altri lavori, quelli retribuiti nell’immediato, mentre realizzare un corso richiede un impegno che per mesi non ti permette di guadagnare. E anche lo sforzo mentale è notevole, la motivazione deve restare alta per non cedere alla tentazione di mollare tutto dopo due settimane”, ammette.

Un corso online efficace infatti non è una semplice serie di video, ma un percorso formativo che deve risultare esaustivo, ma anche ben strutturato nell’alternanza degli argomenti. Come confermato dal professionista, il materiale che produce è di gran lunga più abbondante rispetto a quello che effettivamente pubblica; definendo un obiettivo didattico chiaro, crea moduli progressivi e propedeutici l’uno all’altro, con video-lezioni dense di informazioni non ridondanti. I contenuti, tra l’altro, servono anche per sottoporsi a quiz ed esercizi pratici che consentono di ottenere un attestato finale. E includono pure dispense utili da scaricare.

Il funnel e i guadagni

Dopo la fase creativa, la più gradita al project manager, arriva quella del marketing che il professionista preferisce “delegare” a una piattaforma specializzata. “Piattaforme come Udemy ti permettono di vendere il tuo corso senza dover pensare al lato marketing, alla creazione del funnel ad esempio che non è il mio forte, né di doverti occupare dei pagamenti”, fa sapere. 

Al netto della necessità di immettere sul mercato un infoprodotto che abbia già un suo mercato, la fatica ripaga? Panzarella condivide uno screen dei suoi guadagni: “Suddivisi per anno non sono grandi cifre – commenta -, ma il grande vantaggio è che, da quando ho pubblicato i corsi, non me ne sono mai occupato, perché le vendite vanno in automatico e io controllo solo l’andamento dei ricavi”. 

Lo stesso vale anche per i libri autopubblicati su Amazon.

“La formazione online crea un indotto che non si ferma alle videolezioni. Ci sono i libri, le docenze in presenza allo IED che mi ha contattato dopo aver visto i miei contenuti online, le lezioni nelle aziende“, precisa, stimando che questa fetta di guadagno rappresenti oggi circa il 15% del suo fatturato annuo.

Come registrare un videocorso e il budget iniziale

Bastano uno smartphone di fascia alta, un microfono esterno e un’illuminazione adeguata per registrare contenuti professionali. Luca Panzarella stima che l’investimento iniziale per la creazione di un videocorso sia inferiore ai 500 euro ma che si possa partire addirittura da una base più bassa, per acquistare gradualmente prodotti più performanti. Il consiglio dell’esperto è di iniziare con brevi video, magari da diffondere sui social o di aprire un canale YouTube, come ha fatto lui, per prendere dimestichezza con la videocamera. Seppure per il web designer la fase di editing e di montaggio con strumenti professionali non abbia rappresentato un grande ostacolo, per i non esperti esistono dei software in grado di facilitare l’operazione, come Canva.

“Questi strumenti aiutano a montare, personalizzare e rendere visivamente coerente il corso – fa sapere -. A meno che non si opti per un’altra soluzione, ovvero quella di rivolgersi a piattaforme che integrano nei servizi offerti, oltre alla gestione del funnel di vendita, anche il montaggio e la messa online del corso“. Lo fanno Teachable, Udemu, Kajabi e Thinkific, oltre alle piattaforme all-in-one come Lezione-online.it, che si occupano anche della selezione degli argomenti dei videocorsi.

Le piattaforme all-in-one: le regole di Lezione-online.it

“Riceviamo in media ogni mese 70 proposte di nuovi corsi da creare e poter pubblicare, ma prima di validare l’idea, valutiamo alcuni fattori – spiega a Partitaiva.it Riccardo Russo, dell’area formazione di Lezione-online.it -. Innanzitutto, verifichiamo che l’argomento non sia già presente nel nostro catalogo o perlomeno con la stessa finalità. Analizziamo la sua commerciabilità, in base alle tematiche in trend, ma non solo. L’approccio formativo che offriamo è trasversale e verticale: ogni nuovo corso si colloca quindi in una posizione ben precisa. In media il 60% delle nuove proposte viene scartato“. 

La piattaforma mette a disposizione il software per la registrazione delle lezioni, il sito su cui pubblicare e una dashboard personale da cui controllare notifiche, messaggi da parte degli studenti e la vendita di ogni singolo corso.

Creare il funnel di vendita: come trasformare gli utenti in clienti

Un corso online, anche se di alta qualità e indubbio valore, non si vende da solo. Il cuore del progetto è il cosiddetto “funnel di vendita“, cioè il percorso che trasforma una persona potenzialmente interessata in un cliente. Si tratta di una vera e propria sequenza di passaggi obbligati, che man mano avvicinano la persona verso il prodotto da acquistare. Nella maggior parte dei casi, si parte da un contenuto gratuito ad alto valore, come un ebook sull’argomento, un webinar o una lezione gratuita da scaricare, lasciando in cambio il proprio indirizzo email per riceverlo”.

Nel momento in cui si acquisisce l’indirizzo del contatto, entra in gioco una sequenza di email che accompagna il potenziale cliente verso l’acquisto. Il messaggio deve risultare educativo e non marcatamente pubblicitario: ogni email dovrà aggiungere valore, rispondere ai dubbi e mostrare come il corso risolve un problema concreto. Se la persona interessata finalmente clicca sul pulsante presente nell’email (o ad esempio nel post sui social) “atterra” sulla cosiddetta “pagina di vendita” o “landing page“. Quest’ultima va  costruita con una struttura chiara, un titolo che catturi l’attenzione, la descrizione del percorso formativo, testimonianze di credibilità e una call to action diretta a far mettere il corso nel carrello. 

Si tratta, come è evidente, di una fase che richiede competenze tecniche specifiche. Le strade da seguire, a questo punto, si sdoppiano. Si possono acquisire le skills necessarie per vendere corsi online e fare pratica da autodidatti per poi essere padroni del 100% dei propri introiti, per quanto si tratti di un percorso che richiede dimestichezza e tempo di gestione. Oppure, soprattutto se ci si approccia a questo mondo per la prima volta, è preferibile affidarsi a marketplace a cui delegare in toto queste attività. 

Vendere corsi online: tecniche di lancio e strategie di promozione

Piattaforme come Lezione-online.it non prevedono un funnel di vendita strettamente personalizzato per ogni singolo contenuto, ma, a ogni modo, gestiscono diversi strati di pubblicità, per arrivare all’obiettivo della vendita. “Ci muoviamo su un livello di promozione a livello generale – continua Russo -. A seconda delle campagne, presentiamo sia un catalogo degli argomenti, cosicché chi acquista possa individuare un’area di interesse, sia il singolo percorso formativo in dettaglio, a seconda dei corsi da spingere in quel momento”.

Le sponsorizzate su Facebook, Instagram, LinkedIn e YouTube possono essere senz’altro d’aiuto per ampliare il pubblico, innescare il funnel di vendita e farsi conoscere, per risultare poi più convincenti nella proposta d’acquisto finale. Nulla vieta di occuparsi del lancio del corso in prima persona: ad esempio, se si possiede un sito personale, è possibile creare una landing page che rimandi al check out per l’acquisto sicuro (e a questo punto bisogna munirsi anche di sistema per la gestione dei pagamenti e la tutela della privacy). Il punto, però, sono i costi.

“La differenza tra chi si affida a una piattaforma per creare e vendere un corso online e chi fa tutto da solo è abissale – aggiunge -. La piattaforma conta su una visibilità che, prima di tutto, è organica, dopo anni di attività online. La gestione degli annunci a pagamento richiede una certa dimestichezza con gli strumenti da utilizzare e comunque sia, pur volendo ipotizzare lo stesso budget a disposizione, i motori di ricerca qualificano i vari annunci più o meno interessanti in base all’autorevolezza, scavalcando quindi il singolo ancora sconosciuto, a favore di quelli della piattaforma”.

Il regime fiscale e il codice ATECO per vendere corsi online

Dal punto di vista fiscale, vendere corsi online è a tutti gli effetti un’attività economica. Chi lo fa in modo continuativo deve aprire partita IVA. Il codice ATECO più usato è 85.59.20 – Corsi di formazione e corsi di aggiornamento professionale. In alcuni casi è possibile scegliere anche il 47.91.10 – Commercio al dettaglio via internet, se l’attività si concentra sulla vendita digitale di prodotti formativi.

Il regime forfettario è la scelta più diffusa tra i formatori online alle prime armi, grazie alla sua semplicità contabile e all’imposta sostitutiva agevolata del 15% (ridotta al 5% per i primi cinque anni, in presenza di precisi requisiti). Per il codice 85.59.20 il coefficiente di redditività è del 78%, quindi solo quella percentuale dei ricavi è soggetta a imposte e contributi.

È importante ricordare che l’iscrizione alla Gestione separata INPS è obbligatoria, con contributi pari al 26,07% sull’imponibile (a meno di non essere iscritti alla cassa della propria categoria professionale, a cui fare riferimento). Chi invece supera gli 85.000 euro di fatturato deve passare al regime ordinario con IVA, IRPEF e deduzione dei costi effettivi.

Creare e vendere corsi online: il ritorno sull’investimento (ROI)

Con la giusta strategia, vendere un corso online può diventare il primo passo verso un business formativo stabile e duraturo, anche per l’opportunità di utilizzare los tesso materiale per blog, newsletter, libri in self-publishing e docenze in presenza. Creare e vendere un corso online, dunque, è un’opportunità concreta per freelance e partite IVA di mettere su un business scalabile e di generare reddito anche a distanza di anni dalla pubblicazione (verificando la necessità di eventuali aggiornamenti o modifiche in base ai feedback degli studenti).

Ma quanto si guadagna con i videocorsi? La risposta varia in funzione del segmento e delle capacità personali. Considerando il piccolo investimento iniziale per le attrezzature, il tempo e la tenuta psicologica sono i due fattori più dispendiosi da mettere in conto. Chi si affida a piattaforme di vendita esterne deve considerare che i videocorsi si vendono su Udemy a circa 10-20 euro ciascuno, considerando che la piattaforma trattiene fino al 40-50% sul venduto. Su Lezione-online.it i prezzi di vendita sono più elevati e variabili, a seconda di promozioni, argomenti in trend e via di seguito, e la percentuale trattenuta ammonta al 65%.

Registrando in autonomia e scrivendo da sé i contenuti, i costi sostenuti in fase iniziale si recuperano agevolmente. Ma dai ricavi bisogna decurtare contributi e imposte, per ottenere il netto guadagnato.

Coinvolgere professionisti per video, editing o grafica, copywriting significa produrre e vendere corsi online di alto livello, ma far crescere il budget iniziale d’investimento che – tra produzione e advertising – può così arrivare a 5 mila euro, con piattaforme LMS (Learning Management System) che costano in media dai 50 ai 300 euro al mese e campagne pubblicitarie che richiedono investimenti iniziali proporzionali alla loro portata.