Come gestire il cliente di un altro professionista, in modo trasparente

Gestire il cliente di un altro professionista può comportare alcuni rischi, come la perdita di tempo e denaro: ecco come procedere al meglio.

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Gestire cliente professionista
  • Affidare un cliente può comportare diversi rischi, per cui è necessaria una pianificazione a monte.
  • Creare dei modelli organizzativi è indispensabile anche per la gestione dei clienti tra professionisti.
  • Il rischio di perdere tempo è alto se non c’è una organizzazione pianificata in precedenza.

Nei rapporti tra professionisti, può capitare di affidare o ricevere in affidamento il cliente che è di un altro collega.

Il caso classico è quello della segnalazione di uno specialista in una qualsiasi materia, a cui il commercialista generalista affida per competenza la gestione di una specifica prestazione professionale.

Uno degli esempi di un’attività ricorrente è quello di uno studio professionale di commercialisti che affida, a un collega esperto di contenzioso tributario, la gestione di un avviso di accertamento di un proprio cliente.

I rischi collegati all’affidamento del cliente

Nell’affidamento della gestione i rischi che corre lo studio sono tre:

  • rischio di sufficienza da parte del collega che, in ogni caso, non sta trattando un proprio cliente e non darà priorità alla pratica, per tempi e importanza;
  • rischio di distrazione del cliente verso un altro studio;
  • rischio di perdere tempo per attività di supporto non retribuita.

Per ridurre questi rischi si può agire rispettivamente in questo modo:

  • gestire in modo assiduo il rapporto con il collega richiedendo continui feedback sulla pratica;
  • gestire in modo assiduo il rapporto con il cliente per assicurarsi di non perderne il controllo;
  • richiedere un compenso per questa attività.

Il risultato più rischioso potrebbe, comunque, essere quello di perdere il cliente o perdere del tempo non retribuito. Per superare questa impostazione, tipica dello studio tradizionale, è fondamentale il modello di organizzazione interna, anche condiviso tra studi diversi, per perdere meno tempo nell’allineamento ed evitare fraintendimenti.

Partire da una visione diversa del rapporto con il cliente e con il collega è fondamentale, all’analisi tecnica del modello dovrà essere accompagnata un’attività importante di coaching, per definire un perimetro diverso rispetto al normale operare del professionista.

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Come procedere con l’affidamento del cliente

Per uno studio di professionisti è indispensabile evitare di perdere tempo, denaro e clienti, innovando l’approccio. Si tratta di creare dei modelli non solo organizzativi, ma comportamentali.

Per procedere correttamente è necessario stabilire le regole in anticipo. Inoltre, cambiare approccio con colleghi e clienti è indispensabile per lo studio professionale moderno.

Gestione cliente pianificazione

La gestione del cliente nello studio tradizionale

La gestione del cliente è principalmente una questione di mentalità del professionista. Con il cliente si instaura un rapporto che a volte diventa possessivo e invasivo, con il rischio di non mantenere il giusto distacco per valutare serenamente le rispettive posizioni.

Il timore di perdere il contatto con il cliente consiglia il professionista verso un affidamento a altri professionisti che abbiano una fiducia personale (pur importante) nel lavoro che sarà svolto.

Molto spesso il cliente pretende di essere assistito in aggiunta al professionista consigliato, e scarica sul suo commercialista le responsabilità di un’eventuale scelta sbagliata.

La gestione del cliente nello studio moderno

L’organizzazione è fondamentale per creare quei sincronismi che mettono lo studio al riparo delle responsabilità di affidamento di un cliente a terzi, sia professionali che economiche.

Avere dei modelli di gestione di questi processi è fondamentale per evitare i problemi per la gestione presente e futura del cliente e della struttura. In una struttura di rete, le regole possono essere definite a priori.

Quando ci si confronta con altre realtà, si dovrebbe sincronizzare il percorso, in questi casi è fondamentale la chiarezza, principalmente di chi è il responsabile, il “regista”, dell’attività di consulenza, che sarà responsabile non tanto del risultato quanto dei tempi.

Autore
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Giovanni Emmi

Dottore Commercialista

Commercialista dal 🧗🏾‍♀️secondo millennio, innovatore professionale nel terzo millennio🏃🏾‍♂️. Il futuro della professione del commercialista nel mio ultimo libro "dalla società alla rete tra professionisti".

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