Sembrano trascorsi anni luce da quando l’agente di commercio chiudeva le sue vendite “porta a porta”. Con lo sviluppo del digitale e l’intelligenza artificiale, il “mestiere di vendere” è cambiato radicalmente. Se prima i guadagni erano alti e la carriera veniva costruita sul campo, oggi esistono tante nuove sfide e regole diverse che allontanano gli agenti dalla figura del “semplice” venditore, per avvicinarli a quella di consulente commerciale. Il professionista del settore resta comunque un ponte fondamentale tra l’azienda e il mercato: ecco come diventare agenti di commercio nel 2025 e avere successo.
Indice
Agenti di commercio in Italia: i dati
Gli agenti di commercio che svolgono la propria attività in Italia sono circa 220.000 e operano in una vasta gamma di settori, riflettendo la diversità del tessuto economico del Paese. A presentarci questi dati è Mauro Ristè, vicepresidente vicario nazionale Usarci (Associazione Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani) e componente del cda Enasarco.
Nel nostro Paese, il numero di agenti è particolarmente elevato e superiore rispetto alla media europea a causa di fattori storici, culturali, economici e regolatori che hanno favorito questo modello di organizzazione commerciale. L’Italia infatti accoglie moltissime PMI, anche a guida femminile, che tendono maggiormente a esternalizzare la funzione commerciale attraverso gli agenti: questa soluzione è più flessibile e presenta costi fissi potenzialmente inferiori.
Il calo degli agenti e le cause della crisi
Nonostante i numeri e le premesse iniziali, in Italia si registra un calo degli agenti di commercio che è legato – secondo Ristè – a una serie di fattori economici, sociali, normativi e culturali. Stando ai dati, negli ultimi 10 anni gli agenti di commercio sono diminuiti di 2.261 unità, pari all’11,8%. A pesare sono stati in particolare la crisi economica, l’aumento del costo dei carburanti e la pandemia.
L’età media degli agenti attivi in Italia è piuttosto alta e il ricambio generazionale è in stallo. Questo potrebbe provocare due conseguenze: meno sostenibilità previdenziale e un gap di competenze.
Ma c’è un dato importante da sottolineare: “I contributi versati all’Enasarco sono in aumento, segno che i professionisti che rimangono nel settore tendono a ottenere ricavi superiori rispetto al passato”, fa sapere il vicepresidente vicario di Usarci.
Quanto guadagna un agente di commercio in Italia nel 2025
Per capire quanto guadagna un agente occorre prima di tutto valutare l’esperienza, il settore di riferimento e la tipologia contrattuale. I guadagni più elevati si registrano in settori come quello finanziario, assicurativo, delle telecomunicazioni e farmaceutico, dove le provvigioni sono particolarmente alte.
In Italia esistono agenti monomandatari (cioè che hanno un solo mandato e lavorano solo per una azienda) e plurimandatari (che possono avere più mandati purché non siano in concorrenza tra loro): la valutazione sui guadagni è legata anche a questo. “In media, un agente in Italia può guadagnare tra 30.000 e 80.000 euro lordi annui – continua Ristè -. Un agente con notevole esperienza e una solida rete di contatti può superare i 100.000 euro annui e, in casi eccezionali, raggiungere i 300.000 euro”. Il settore premia la professionalità e la capacità di adattarsi a un mercato in continua evoluzione.
Come diventare agente di commercio nel 2025: requisiti e percorso di studi
Per diventare agente di commercio in Italia occorre soddisfare specifici requisiti personali e morali, ovvero non aver riportato condanne penali che precludono lo svolgimento della professione. Inoltre, esistono dei requisiti professionali che si possono raggiungere tramite percorsi formativi alternativi:
- svolgimento di un corso di abilitazione con esame finale, che è il percorso più comune e diffuso per coloro che non hanno il titolo adeguato per svolgere la professione. Il corso ha una durata di variabile, ma non inferiore alle 80 ore;
- possesso di un titolo di studio specifico, ovvero un diploma di scuola secondaria superiore a indirizzo commerciale o una laurea in materie economiche e giuridiche. Il possesso di questi titoli è sufficiente per ottenere l’abitazione;
- esperienza lavorativa di almeno due anni, negli ultimi cinque, come dipendente qualificato addetto alle vendite.
Il possesso di almeno uno di questi requisiti professionali non è tuttavia sufficiente per svolgere la professione di agente di commercio.
Partita IVA, contributi e altri adempimenti necessari
Prima di iniziare a svolgere la professione di agente di commercio, il professionista è tenuto a:
- iscriversi al Registro delle imprese e al REA (Repertorio Economico Amministrativo) presentando la SCIA;
- aprire la partita IVA per regolarizzare la propria posizione e scegliere il codice ATECO per agenti di commercio;
- iscriversi all’INPS e all’ENASARCO (Ente Nazionale di Assistenza per gli Agenti e i Rappresentanti di Commercio) per il versamento dei contributi previdenziali.
L’evoluzione degli agenti di commercio nell’era digitale
“Il mondo delle vendite corre più veloce che mai. Oggi l’agente di commercio non è un semplice ‘piazzista’, ma un vero e proprio consulente strategico, ponte indispensabile tra azienda mandante e mercato”, precisa Ristè. La digitalizzazione e l’innovazione hanno profondamente modificato i confini di questa professione.
“È sempre più richiesto un ruolo consulenziale, che implica la capacità di analizzare le esigenze del cliente, proporre soluzioni personalizzate e fornire un’assistenza ad alto valore aggiunto”, continua l’esperto. Il mercato, inoltre, richiede ormai una figura “multitasking”, in grado di sfruttare il digitale e il web come strumenti di rinforzo e crescita: alla capacità di negoziazione e alla resilienza, si affiancano oggi anche la specializzazione e l’aumento della concorrenza.
L’agente moderno utilizza software CRM (Customer Relationship Management), piattaforme di analisi dati e social media per ottimizzare le proprie attività e per gestire i contatti. Ma non solo: l’agente sfrutta anche i social media, le piattaforme di networking e il branding personale. E non bisogna dimenticare l’importanza dell’intelligenza artificiale che, anche in questo settore, sta facendo passi da gigante.
Si può fare l’agente di commercio da remoto?
Ogni agente di commercio ha le sue strategie e i suoi “trucchi del mestiere”. E c’è chi riesce a usarli anche in smart working. “La pandemia ha dimostrato che l’agente può lavorare anche da remoto: call su Teams o Zoom, firme digitali, presentazioni online. Ma il contatto umano resta indispensabile”. A raccontare la sua esperienza è Diego Mulfari, noto su LinkedIn come “Il Commerciale Miracoloso”. Il suo progetto unisce satira e business e mira a sensibilizzare sulle principali problematiche che affliggono il settore.
Per Mulfari, il digitale è stato la chiave per raggiungere il successo: grazie a delle vignette satiriche sugli agenti di commercio ha raggiunto in circa quattro mesi un milione di visualizzazioni che possono potenzialmente tradursi in vendite. “Quindi sì, si può vendere da ovunque, ma chi sa coniugare digitale e relazione diretta ha un vantaggio competitivo enorme”, precisa.
Anche per Mauro Ristè il digitale, coniugato con le relazioni personali autentiche, rappresenta la chiave del successo di una professione “viva e strategica”: “Solo chi saprà unire tecnologia, consulenza e specializzazione avrà la possibilità non solo di resistere alle sfide, ma anche di trasformarle in opportunità di crescita. Sta agli agenti saper cogliere il potenziale, dimostrando ogni giorno il valore insostituibile del ‘mestiere di vendere'”, conclude.
Laura Pellegrini
Giornalista e content editor