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Sette miti a cui non dovete credere se fate startup

ferran jorda – stop

Traduzione dell’articolo Believing These 7 Myths Will Stunt Your Startup di Fredrik Nilsson, General Manager of North America for Axis Communications su Entrepreneur.com

Circa dieci anni fa ho lasciato la mia casa in Svezia per aiutare l’impresa per la quale lavoro ad espandersi negli

Stati Uniti. Ho iniziato a lavorare come scrittore tecnico e ho rapidamente fatto carriera diventando product manager e infine General Manager per il Nord America.

Dopo tutti questi anni negli USA, continuo a credere che questo paese sia ricco di opportunità per leader di oggi e domani. Ma quando mi sono ritrovato a dirigere una piccola azienda svedese in un segmento di mercato straniero (e molto conservativo) dominato dalle grandi multinazionali, ho capito che avevo bisogno di aiuto e consigli. Ci sono stati momenti in cui ho effettivamente chiesto consiglio, ma nella maggior parte dei casi ho trovato persone in grado di dirmi solo che era impossibile avere successo, o cosa non dovevo fare se volevo raggiungerlo.

Nel frattempo, la nostra azienda è cresciuta fino a diventare leader nelle vendite. Ci siamo riusciti innovando e portando un nuovo modello di business in un mercato già avviato

e molto tradizionalista. Inutile dire che ho capito che molti dei consigli che mi sono stati dati all’inizio erano semplicemente dei falsi miti.

Ovviamente ci saranno sempre dei problemi che dovrete affrontare e che sfuggono al vostro controllo. I consigli possono rivelarsi validi per alcune realtà e alcune situazioni, ma dire che alcune strategie sono inefficaci o meno in toto è fuorviante, scoraggiante e, in alcuni casi, completamente falso. A volte se si vuole fare la differenza bisogna osare essere differenti.

Qui ci sono alcuni consigli che mi hanno dato, e vidirò come interpretarli nella vostra attività imprenditoriale.

“Il miglior prodotto vince sempre”

Un buon prodotto è sicuramente importante. Il prodotto vi farà guadagnare attenzione, clienti e un team entusiasta. Ma non lasciatevi ingannare. Se la vostra startup non può supportare quel prodotto, e i clienti lo trovano troppo difficile da usare, alla fine avrete dei problemi. Avere una strategia di vendita valida è altrettanto importante che avere un buon prodotto, specialmente dopo che l’entusiasmo generato nell’immediatezza del lancio del prodotto si spegne. Inoltre dovrete lavorare sull’implementazione di buone pratiche di supporto clienti in modo che questi si sentano seguiti e vorranno continuare ad avere a che fare con voi invece di dover cercare e rivolgersi ad un vostro concorrente. Battete la concorrenza su questo piano e vi sarete assicurati un lungo periodo di successi. Il che mi porta a sfatare il secondo mito.

“È quasi impossibile per una piccola impresa competere coi colossi”

Non c’è niente di più falso. Se mi avessero pagato per ogni volta che qualcuno mi ha chiesto come poteva una azienda piccola come la mia con colossi come Sony, Cisco e Bosch; oggi sarei un uomo ricco. Molto semplicemente, ci siamo concentrati sui nostri obiettivi e sulla conoscenza del nostro prodotto con la consapevolezza che i pezzi grossi con i quali competevamo consideravano questi aspetti come secondari e di minore importanza. Anche se loro erano forti del marchio, noi non ci siamo scoraggiati e li abbiamo surclassati sulla fiducia dei clienti, sul servizio e sul concetto di esperienza del prodotto. Alla fine abbiamo imparato a concentrarci sui punti deboli dei colossi, usandoli per raggiungere il successo. Non fate l’errore di pensare che questo significhi competere sui costi.

“Se vuoi acquisire quote di mercato, abbassa i prezzi”

Noi non abbiamo abbassato i prezzi. Abbiamo capito che non volevamo che il nostro prodotto fosse quello più economico, ma il migliore. Volevamo essere conosciuto come quell’azienda che offriva ai propri partner il modello di business più redditizio sul lungo termine. Volevamo che i nostri clienti fossero soddisfatti e continuassero a comprare di noi. Ma sareste sorpresi nello scoprire quanto poco abbia a che fare tutto questo con l’abbassare i prezzi.

Essere focalizzati sulla creazione di valore ha ricadute favorevoli sul prodotto, sui servizi e sulle vendite. Se il ciclo di vita del vostro prodotto coincide con un rapporto a lungo termine con il cliente, la vostra startup eviterà l’altrimenti inevitabile andamento a singhiozzo delle vendite e del servizio clienti. Pensate a lungo termine.

“Usare scorciatoie e accontentarvi di piccoli ma facili successi vi aiuterà a crescere”

In realtà è l’esatto contrario. Il nostro team ha scelto un approccio a lungo termine e abbiamo capito rapidamente che non esistono successi rapidi. Questa mentalità ci aiutato a crescere nelle vendite, fedeltà dei clienti e riconoscibilità del brand.

“Il canale delle vendite è la vostra sola priorità”

La nostra azienda ha un programma che abbraccia tutti i canali di vendita. Potrebbe essere molto semplice separarci dalla nostra clientela. Ma abbiamo scelto la via della responsabilità e della comprensione. La nostra impresa ha capito quanto sia importante “educare il mercato”, con risorse e formazione sia per i nostri clienti che per i nostri partner, in modo da incoraggiare fedeltà, riconoscibilità e attenzione ai nostri prodotti e al settore in cui operiamo. Questo ci aiuta a creare una comunità intorno all’impresa e a saldare tra loro i vari componenti al suo interno.

Dopo anni di crescita abbiamo capito quanto sia importante rimanere vicini ai nostri clienti.

Per migliorare ulteriormente il nostro rapporto con i clienti, abbiamo aperto succursali in tutto il paese.

“La crescita prima o poi si ferma”

Gli obiettivi di vendita diminuiscono man mano che si cresce, ma finché continuate a portare a termine gli obiettivi e a scalare, non sedetevi. Spingente il vostro team e la vostra impresa verso nuovi obiettivi. Se i colossi riescono a raggiungere alti tassi di crescita, perché non può farlo il vostro agile team?

Una volta che siete riusciti a capire quale tasso di crescita la vostra azienda può sostenere, dovete tenere in mente anche i più importanti requisiti di scalabilità, ponendovi le seguenti domande. Primo: qual è il vostro potenziale a lungo termine? Vi state limitando, rivolgendovi esclusivamente ad una porzione limitata del mercato?  Secondo, con chi potete stabilire partnership, sicuri che non vi abbandonerà? Terzo, qual è il vostro valore? Come fare in modo che i clienti mantengano l’interesse per i vostri prodotti presenti e futuri?

“Non aspettatevi che la vostra filosofia d’impresa rimanga la stessa man mano che crescete”

Allo stesso modo in cui abbiamo adottato un approccio incrementale nello scalare il nostro prodotto, anche la nostra filosofia aziendale è stata spinta ai limiti. Il nostro processo di assunzione di un collaboratore è stato rapido ma controllato. Abbiamo adottato un approccio serio e a lungo termine per mantenere la nostra nuova filosofia man mano che crescevamo, convinti che il nostro miglior prodotto era buono quanto lo era il nostro miglior impiegato.

Ad oggi, gli impiegati e gli altri collaboratori ci dicono di avere la percezione che la nostra azienda ha mantenuto la filosofia startup degli inizi, anche se oggi ha al suo interno migliaia di persone al suo interno. È importante mantenere i valori e l’etica che l’azienda ha adottato sin dal principio. Avere successo significa accettare i feedback e i suggerimenti degli impiegati, in modo da mantenere alti  il loro coinvolgimento e la lealtà nei confronti dell’azienda è il segreto per continuare ad avere successo.

È difficile crescere ed espandersi, per questo molte aziende non ci riescono. È difficile far muovere all’unisono tanti pezzi di una impresa, ma per raggiungere i propri obiettivi e tenere alto il morale, bisogna che questi crescano insieme. Molte imprese cercano di rifarsi a storie di successo per imitarle ricalcandone i passi. Ma ogni azienda è diversa e ogni approccio deve essere calibrato su obiettivi specifici stabiliti sin dal principio, pur mantenendolo flessibile e adattabile ai flussi del mercato. Ciononostante, non si può prendere un suggerimento per buono a prescindere. Chissà, magari anche alcuni dei consigli che vi ho dato qui si riveleranno un giorno dei miti che voi stessi sfaterete.

Image credit: Ferran Jordà | Flickr

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